跟公司同行多聊聊，考察已销售产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，卖采购的医院都有什么共性？人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？找的关键人是谁？怎么推进各环节进度的？如果能从公司同行销售经验中解决以上信息，那就相当于参考答案在你面前，你还怕不知道怎么解题吗！而且除了可以深入了解产品的目标市场，描写自身产品已知客户画像外，还能摸清整个销售的模式特点及流程，事半功倍。这里推荐犀牛卫APP找医疗器械客户。
3. 工欲善其事必先利其器——医院摸排
知己知彼，百战不殆。什么都没搞懂，上去就逮着人去推销，那不就是暗地里耍拳——瞎打一阵吗。你知道拍板人是谁吗？你了解他们是否有采购过同类产品吗？你知道他们目前的合作关系怎么样吗？
① 相关人物。医院采购一般经历科室主任-设备科-副院长-院长-招标等几大人物，具体医院略有不同。要摸清采购的各个阶段负责人、拍板人是谁，批准流程是什么样的。有时候去拜访扯不上几句话就被赶走，或许只是找错了人。
② 货。医院内有无同类产品，正在使用或者正在洽谈的是哪家品牌，了解采购价格、功能质量、临床表现、维护售后及使用反馈等信息，做好产品对比，突出自身优势。最重要的一点是，搞清楚医院重点业务是什么？该类设备是基础必要设备、效益增值设备还是可有可无的设备。
③ 采购流程及方式。如果已经有正在使用/正在洽谈的该类设备，多方探听合作关系怎么样，合作关系能否撬动。如果是采购流程某个关键人的大姐夫，那就可以转战其它目标。如果是较为单纯的合同关系，那便可以深挖关系薄弱点，如价格、产品优势、服务等，取而代之或培养成潜在客户，等待设备更换周期时伺机而动。世上没有牢不可破的关系，利益在哪里，人心就在哪里。
4.工欲善其事：医疗器械销售的专业知识基石
《论语》有云 “工欲善其事，必先利其器”，这一道理在高壁垒的医疗器械行业中尤为关键。专业素养或许不是成为普通销售员的唯一条件，但顶尖销售员必然以专业为底色 —— 医疗器械直接关联人体健康，缺乏专业支撑的 “裸奔式” 销售，即便偶有运气加持，也难以长久立足。
一名合格的医疗器械销售，首先需深度掌握自身产品：从核心参数、功能特性，到行业定位与目标应用场景，都要做到了然于胸，清晰认知产品的优势与边界。若与科室主任沟通时，对方聚焦临床应用细节而自己答非所问、无从回应，合作自然难以推进。此外，还需通晓行业技术标准、监管法规体系，熟悉不同医疗机构的产品采购流程，并实时跟进行业发展动态 —— 唯有如此，才能在沟通中精准对接话题，避免 “盲目对话”，以专业赢得客户信任。
5.工欲善其事：医疗器械销售手机里的犀牛卫APP
作为新手的医疗器械销售，我们用的最多的就是犀牛卫APP，它的五大功能适用于医疗器械找客户：
1.犀牛卫APP能帮助医疗器械企业找客户，支持城市定位和全国任一城市切换。
2.犀牛卫APP能帮助医疗器械企业找到对应的细分业务，包括医疗设备、诊断设备等。
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4.犀牛卫APP的医疗器械项目有多种联系方式，包含地址、邮箱、电话。
5.犀牛卫APP支持一键联系医疗器械项目客户。
6.医疗器械销售的四大推进核心要点
1. 锁定关键角色，分层突破决策链
需先梳理项目全流程中的关键人物：明确需求提出、方案复核、最终审批等各阶段的负责人，厘清其权责范围与决策影响力，将精力聚焦于核心节点。针对不同角色需匹配差异化沟通策略：与科室主任沟通，可重点分享样板医院案例、产品独特技术优势及临床价值；对接设备科长，需聚焦价格体系与售后服务保障；面对院长，则要突出产品带来的经济效益（如成本控制、营收提升）与社会效益（如诊疗能力升级）。打通各环节关键人，项目推进便会水到渠成。
2. 深耕客情关系，打造长期信任联结
对于单价百万级以上的高端医疗器械，客情关系的深度直接决定合作成败 —— 若关系不到位，再完善的产品方案也可能徒劳无功。需先了解客户的性格特质与工作节奏，据此规划拜访的频率、内容质量及资源投入方向；拜访前需备好名片、产品实拍资料、宣传手册、价格清单等物料，切忌带着 “纯粹推销” 的强烈目的性上门。即便双方对合作意图心知肚明，也应以 “朋友式” 互动为切入点，做到 “眼里有客户需求，心里记客户关切”，通过长期高频次、高质量的接触，逐步构建人脉网络与信任伙伴关系。
3. 定制沟通策略，提升互动效率
客户个性迥异，固化的沟通模式易显生硬。例如，若每次见面都用 “您好，我是 ×× 公司的某某，耽误您几分钟介绍新产品” 作为开场白，极易引发客户反感与防备；而调整为 “刘主任您好！我是 ×× 公司的某某，此前在 ×× 学术会议上与您有过一面之缘，上次您行程匆忙，没能邀请您到我们展台了解设备，今天特意带了资料过来……”，既能准确叫出客户姓名，又能借助过往交集拉近距离。沟通需遵循 “换位思考、聚焦需求、高效传递” 原则：精准捕捉客户核心诉求，确保信息传递的 “接收效果”（而非仅关注自身表达），让每一次拜访都有实际价值。
4. 聚焦客户利益，传递核心价值
始终将客户利益放在首位，学会从客户视角思考问题：与客户沟通时，不能只停留在 “介绍产品功能” 的层面，更要深入解读产品能为其带来的实际价值 —— 比如为科室提升诊疗效率、降低操作风险，为医院优化成本结构、增强市场竞争力。唯有让客户清晰感知到 “产品与自身利益的关联”，才能激发合作意愿。
7. 持续提升，厚积才能薄发
为什么都是从事一个行业，医械销售老司机就可以轻轻松松月入10w+，而医械销售新人却陷入问题泥沼，两者直接差了什么？经验。
销售不是磨磨嘴皮子的事情，积累经验持续提升才能得到更好的反馈。
①做好专业深造。医械行业、上下游企业、终端医院、产品相关、竞品变化等等政策法规、知识类学习，实现系统的了解。
②营销知识。了解医疗器械产品的渠道模式和盈利模式、医疗器械的产品分类及不同产品在经销商及院端的权重，积累营销经验、技巧、人脉，多走出去看看世界，拓展学习维度。
③掌握行业动态趋势，国家政策导向，选择优势赛道。站在风口处，猪都能飞起来。选对了赛道，那便是坐着也能八方来客。
医疗器械行业法规标准学习，推荐医械从业人员人手必备的全能百科全书——数屿医械数据库。里面集成国家药品监督管理局、器械评审中心及五十多个相关政府部门政策、法规、标准等官方文件，是系统学习、检索利用法规政策不可多得的行业工具。
医疗器械销售是一个卧薪尝胆的过程，不要急于求成，沉淀自己，多看多思，找到最适合自己的模式，必会有所收获。返回搜狐，查看更多